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企業一線招投標管理實踐經驗

 

國家經濟師

 

國家注冊招標師

 

美國ACI注冊培訓師

 

華東理工理學碩士

 

歷任：中化國際招標上海分公司 | 高級項目經理/總經理助理

 

擅長領域：招投標法律法規講解、評標/控標技巧方法、投標文件制作等

 

10年招投標管理實踐經驗，年均負責招標包件數超過120個，接觸投標人高達5000人次，經手招標項目超過1000個，累計中標金額100億元以上。

 

 

      趙中翔老師擁有10年企業一線招投標實踐管理經驗，多年來一直以專業招標從業人身份專注于招投標領域研究，具備了豐富的實戰經驗及系統思維能力，致力于最大化幫助企業實現項目采購效能的提升。曾受培訓行業知名媒體品牌《前沿講座》創始人李洪亮先生邀請，做專題分享、錄制視頻片段《招標投標中的時間陷阱》，獲得了各專業人士的高度贊譽。

 

任職全國排名前五專業招標代理機構中化招標期間，每年應邀為服務的業主做招投標專題培訓，曾多次為中國商飛集團下屬企業（上海飛機制造有限公司、中國商飛民機試飛中心、上海飛機設計研究院）進行“招投標專題”培訓，并負責集團民用飛機試飛中心后勤保障招標項目，結合實際特點充分考慮，促使招標成功率高達到100%。

 

短短半年內累計授課人次超1000人，理論與實踐相結合，每次培訓結束后多次被學員追著解答各種招投標類問題，被學員們親切的稱為“能解決實際問題的招投標專家”，課程滿意度達到100%。

 

 

 

部分成功案例：

 

C919大飛機全機裝配生產線國際競爭性采購項目

 

本項目為國際招標項目，也是國內首臺套采購項目，采購難度高、任務重、時間緊，趙老師不負重任擔任本的項目經理，負責整個采購流程，包括標書編制、招標環節、評標環節、商務談判、合同簽署等，最終美國AIT公司項目以3500萬美元中標。本項目的順利實施為C919大飛機項目順利實施攻克了一道難關。并曾受邀出席C919大飛機首飛儀式。

 

上海飛機制造有限公司浦東動力站房設備采購項目

 

擔任本項目的項目經理，負責整個采購流程并推進實施，通過事前預案、事中控制、事后總結使得本項目的11個包件最終以超過2個億的金額中標。

 

上海飛機設計研究院信息化二期采購項目

 

擔任本項目總負責人，負責本項目50余個包件的編制、采購、談判等一系列環節，最后帶領整個團隊將整體招標任務順利實施，最終以超過11億金額中標。

 

中化國際股份有限公司信息化項目

 

擔任此次項目小組負責人，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織、最后到項目的審計與驗收，最終項目順利驗收，累計項目中標金額超過3000萬元。

 

上海出入境檢驗檢疫局辦公大樓修繕政府采購項目

 

本項目包含了設備標、工程標兩個項目，實施過程中克服一切不利因素，合理安排時間，使得設備標和工程標之間完滿銜接，總中標金額2000萬元。

 

交通銀行上海市分行政府采購項目

 

擔任本項目總牽頭人，帶領團隊為交通銀行上海市分行實施了30余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括社保卡制卡設備、電子化實施技術服務、文具用品等，累計中標金額超過2000萬元。

 

中國進出口銀行上海市分行政府采購項目

 

擔任此項目小組負責人，帶領團隊為中國進出口銀行上海市分行實施了10余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括律師服務、形象宣傳廣告、行政保安服務等，累計中標金額超過1000萬元。

 

世博園區中鋁大廈配套采購項目

 

本項目是為了在世博園區新建的中鋁大廈進行了配套設施和服務招標采購項目，涵蓋了貨物招標和服務招標，招標標的10余項。作為項目主要負責人，負責標書編制、招標環節、評標環節、中標等各項工作，累計中標金額1200萬元。

 

……

 

 

 

主講課程：

 

《投標文件的制作技巧》

 

《卓有成效投標人的進階》

 

《母以子貴-從棄標到中標》

 

《外圓內方-評標專家技能提升》

 

《游刃有余-投標人核心控標技能提升》

 

《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法精講》

 

 

 

授課風格：

 

實戰經驗+實操案例+理論知識：多年的一線實踐經驗，理論與實際相結合，能給出有效對策及方法并解決實際問題。充分吸收了目前市場上各類招投標培訓精華并輸出模型，能夠深入淺出、化繁為簡充分運用豐富的案例進行學員輔導。

 

 

 

部分服務客戶：

 

航空航天領域：中國商用飛機制造有限公司、上海飛機制造有限公司、上海飛機設計研究院、上海航空物業服務有限公司、航天八院、西安飛豹、成都飛機制造有限公司、深圳市航宇測控科技、上海翔旋航空、北京新豐聯合、捷榮航材、北京航空航天大學、南京航空航天大學、西北公司大學、中國民航學院、哈爾濱工業大學、西安中飛、成都成設、北京經緯恒潤、昆山開信、湖南環宇、航天晨光、威海廣泰等

 

政府采購領域：上海出入境檢驗檢疫局、上海世博集團、民航華東局適航審定中心、華東理工大學、交通大學、上海武警總隊等

 

大型央企：國家電網集團、中化國際股份有限公司、中國對外貿易運輸總公司、中鋁集團、中船集團、中國中車集團、寶鋼集團、中國中化集團等

 

IT信息行業：東軟集團、上海寶信、金航數碼、北京寶利信通、上海華訊網絡系統、北京因索思科技、上海安托信息、航天四創、上海臻宇電子、上海今日在線科技、深圳金華威數碼科技、上海神州數碼、上海華訊網絡、北京華勝天成

 

外商：美國AIT公司、德國杜爾公司、德國寶捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大試飛院、法國COAST公司、德國德瑪格、新日本工機、法國弗雷斯特-里內、美國辛辛那提、瑞士豪斯萊、德國庫卡、西班牙TECNATOM、意大利帕爾帕斯、意大利FIDIA、美國自動精密、瑞士徠卡等

 

其它：蒂森電梯、上海三菱、通力電梯、新鄉平原、林德叉車、上海富溢廚房設備、凱天環保、江蘇諾升環保、上海廣成、江蘇豐東、西科沃克瑞泰克、廣州百利文儀、海瀾之家、羅蒙集團、浙江喬治白、江蘇波司登、神州租車、一嗨租車、法蘭泰克重工、河南衛華、中宏人壽、平安養老保險、中國人民人壽、新華人壽、江西國貿、江門健威、普雷斯特機械、宏信設備等

 

 

 

部分學員評價：

 

改變了我對投標的認知，我總覺得客戶關系很重要。但聽了課以后，我知道了客戶關系是很重要，但要把關系落地、落腳點要在評標分數上。

 

——上海星級酒店設備工程有限公司 俞總

 

趙總的課程內容太實戰了，以往也聽過類似的培訓，但往往是講大道理，只講一些臺面上的理論和方法，趙總還把桌子底下的勾心斗角都給體現出來了，過癮！

 

——上海飛機制造有限公司發規部小劉

 

 

 

聽了許多投標技巧類的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。以往的課程技巧和方法也都很豐富，但都或多或少有點嘩眾取寵。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有很多讓人回味的地方。

 

——歐普圖斯光學納米科技有限公司劉總

 

沒上課以前，我覺得我們控標做的挺好的，但上了課之后，經過趙老師系統的梳理和講解，又有了新的認識。特別是那些案例，太生動了！

 

——江蘇拓米洛公司銷售部王經理

 

趙老師的法律培訓課程最落地、最實戰，比我聽過的其它所有老師的都要好。

 

——中化招標新員工 小張

 

這次培訓我感觸很深，最厲害的是那個低價控分模式，還有這么玩的，我又學了一招

 

——上海屹領國際貿易有限公司學員

 

老師的課非常生動，案例也很貼切實際，就像是我們實際投標過程中發生的事情，不愧是從事招投標行業十年的老江湖了。

 

——江西昌興航空裝備有限公司學員

 

第一眼看了課程大綱后只覺得邏輯比較清晰，聽完趙老師的簡單介紹后，使我茅塞頓開。我也在招標代理機構工作快十年了，自己平時從事的工作還是第一次有人梳理的這么清晰。

 

——招標代理機構項目經理金總

招標投標法實施條例講解及國有企業采購實務講解與風險防范

 

課程背景：

《中華人民共和國招標投標法實施條例》于2011年11月30日國務院第183次常務會議通過，該《條例》分總則，招標，投標，開標、評標和中標，投訴與處理，法律責任，附則7章85條。2017和2018分別做了第二次修訂。法律法規的講解有時候難免顯得較為枯燥和乏味。為了提升教學質量，提高學員學習的積極性。針對本課程，我專門精心設計、全新打造了兩個模擬案例。這兩個模擬案例分別包含了招標、投標、開標、評標這四個招標核心過程中的核心元素。在模擬分析、互相討論的過程中，刺激學習熱情，加深學習印象，達到培訓效果。

對法律法規的學習，更為重要的是要把相關的理論知識和實踐應用結合起來，如果更好的開展招標活動，解決實際工作中發生的問題，相信通過本課程的學習，你都會找到答案。

 

課程收益：

● 熟練掌握招標投標法實施條例各個條款的法律意義及其在實務中的實際應用

● 掌握招標采購各個環節的操作要求、法律規范、常見風險及防范措施

● 掌握國有企業非招標采購的五種方式及相關操作流程

 

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：招標人代表（采購副總、采購經理、部門經理、法律、財務等）

課程方式：案例分享，示范演練，小組討論，視頻教學，頭腦風暴

 

課程大綱

第一講：招標采購制度介紹

一、招標采購制度介紹

1. 招標采購制度的起源

2. 招標制度在我國的發展歷程

前世-今生-來世

案例：視頻資料

3. 新形勢下的招標采購制度

二、我國目前招標采購的法律體系

1. 三個不同的適用體系

1）住建部

2）財政部

3）商務部

2. 三級法律法規體系

1）人民代表大會

2）國務院及各部位

3）地方政府

3. 最新出臺的法律介紹

1）《招標投標法》修訂意見稿

2）國辦函41號文

3）《施工總承包管理辦法》

三、國企采購所處環境

1. 反腐倡廉依舊高壓

2. 采購領域依舊是腐敗高發地帶

3. 審計和紀委重點關注的領域

案例：某央企采購領域發生的腐敗案件

四、國企采購的基礎性工作

1. 供應商管理庫和評價機制

1）基礎工作

2）評價機制

2. 外部咨詢專家庫

1）自建

2）借助外部平臺

3. 電子化平臺

1）集團統一

2）借助外部平臺

案例：先行央企成功經驗介紹

 

第二講：招標投標法實施條例講解與國有企業實務操作規范

一、總則

1. 重點概述

1）立法依據

2）適用范圍

2. 逐條講解

拓展知識點：政府采購項目適用《招標投標法實施條例》嗎？

拓展知識點：依法必招的工程建設項目的規模和范圍

《招標投標法》第三條是怎么規定的

《招標投標法實施條例》第二和第三條是怎么規定的

《必須招標的工程項目規定》和《必須招標的基礎設施和公共事業范圍》是如果界定的

3. 國有企業實務操作規范

1）招標詳細流程介紹

二、招標部分

1. 《招標投標法實施條例》重點概述

1）招標公告的形式內容要求

2）資格要求設定規則

3）評分辦法設定規則

4）招標時間規定

2. 《招標投標法實施條例》逐條講解

案例：招標代理機構提供標書編制及其它咨詢服務

拓展知識點：招標服務費的取費依據及其計算方法

案例：投標保證金的各種“變形”

案例：投標保證金提前交違法嗎？

3. 國有企業實務操作規范

1）依法必招項目可以采用邀請招標的范圍

a技術復雜、有特殊要求或者受自然環境限制，只有少量潛在投標人可供選擇

b采用公開招標方式的費用占項目合同金額的比例過大。

2）依法必招可以不招標的范圍

a需要采用不可替代的專利或者專有技術

b采購人依法能夠自行建設、生產或者提供

c已通過招標方式選定的特許經營項目投資人依法能夠自行建設、生產或者提供

d需要向原中標人采購工程、貨物或者服務，否則將影響施工或者功能配套要求

e國家規定的其他特殊情形。

案例：不可替代的專利或者專有技術介紹

案例：采購人依法能夠自行建設、生產或者提供的范圍

案例：已選定的特許經營項目依法能夠自行建設、生產或者提供介紹

案例：向原中標人采購的情況介紹

3）采購方式確定

a國際還是國內

b邀請還是公開

實務案例：某國家重點項目重點設備招標采購過程中的尷尬

4）資格預審還是資格后審

a資格預審和資格后審的區別

b資格預審和資格后審的優劣勢

c資格條件的設置法律風險防范

5）招標文件的編制流程和法律規范

a招標文件的編制流程

實務案例：某大型央企招標文件編制流程介紹

b招標文件編制關鍵要素分析

實務案例：重點資格條件分析

實務案例：重點商務條款分析

實務案例：重點技術條款分析

實務案例：各種評分辦法分析

6）招標文件編制過程常見錯誤分析

a歧視性和排他性條款

b內容不完整，文字不嚴謹、不規范，條款存在歧義或重大漏洞等現象

c關鍵條款設置不合理，不利于競爭

d未將否決條款設置在招標文件中

實務操作法律解釋：1、為什么不能要求本行業或本區域內的業績？2、為什么不能限定品牌？

實操模擬：針對本單位的實際情況，擬定本單位一個招標項目的資格條件、商務和技術條款、評分辦法。

7）兩階段招標的適用范圍

a適用條件

b操作流程

8）招標過程中其它主要問題的法律風險防范

a行政監督部門或上級主管部門非法干預招投標、索賄受賄、內外勾結、擾亂招標秩序

b招標人非法內定中標人或是采用非法方式讓內定投標人中標

c澄清答疑流程和法律規范

d后補流程，規避招標

e有關投標文件的遞交、撤銷、撤回的相關規范

三、投標部分

1. 《招標投標法實施條例》重點概述

1）同品牌規定

2）密封規定

3）串通投標約定

2. 逐條講解

拓展知識點：具有股份關系的投標人可以參加同一項目投標嗎？

案例：被護送的標書

案例：常見被認為串通投標的行為總結

案例：投標過程中的時間陷阱

3. 國有企業實務操作規范

1）如何認定投標人以低于成本價投標

案例：廈門市政府云項目0.01元中標

2）如何認定圍標和串標

案例：常見圍標、串標證據

案例：mac碼、Cpu碼

四、開標部分

1. 《招標投標法實施條例》重點概述

1）同品牌規定

2）密封規定

3）串通投標約定

2. 逐條講解

3. 國有企業實務操作規范

1） 開標儀式流程介紹

a開標流程介紹

b開標儀式所有投標人必須到場嗎

c開標儀式招標人代表必須到場嗎

2）開標儀式常見問題和法律規范

a有投標人遲到了，不滿足開標條件如何處理

b投標人的投標文件沒有按照要求密封可以接受嗎

c開標現場，投標人的投標文件被拒收后，該如何處理

d開標現場，投標人明顯不符合招標文件要求，是否可以直接否決其投標

e投標人的密封性由誰來檢查

f開標現場，評標委員會成員是否應該在場

實務案例：如此繁瑣的密封要求有沒有必要

五、評標部分

1. 《招標投標法實施條例》重點概述

1）評標委員會的構成

2）評標辦法

3）澄清

4）修改評分及重新評標

2. 逐條講解

案例：評標通用流程介紹

案例：常見投標被否決案例情況匯總

拓展知識點：進入評分階段的投標人不足3家，可以否決所有投標嗎？

3. 國有企業實務操作規范

1）評標業主代表確認原則

a業主代表需要高級職稱嗎

b參與前期調研的成員需要避嫌嗎

c業主方可以有傾向性意見嗎

d可以不派業主代表嗎

2）評標委員會組成原則

a人數和構成要求

b評標委員會成員的能力要求

c評標委員會成員的回避原則

d評標委員會成員的抽取原則

3）評標流程介紹

a符合性檢查

b初步評審

c詳細評審

d獨立打分

e匯總結論

思考：開標后是否必須馬上就要評標？

實務案例：開標后可以內部讀標嗎

實務案例：招標代理機構可以做回標分析嗎

實務案例：評標過程常見問題分析

實務案例：寧夏國有企業招標項目需要強制進場交易

4）評標過程中常見問題解析

a評標階段如何來做澄清

b評標辦法不合法，評標委員會還需要繼續執行嗎

c評標辦法不合理，評標委員會還需要繼續執行嗎

d評標委員會與投標人或者與招標結果有利害關系的人進行私下接觸；

e評標委員會收受投標人或其他利害關系人的財物或者其他好處；

f評標委員會向招標人征詢其確定中標人的意向，接受有關單位或者個人明示或者暗示提出的傾向或者排斥特定投標人的要求。

g評標過程中如何界定弄虛作假行為

5）評標報告確認流程

a確認原則

拓展知識點：評定原則

案例：評定分離在各省市的應用介紹

b確認的時間要求

案例分析：“三重一大”對確認時間的影響

6）評標結果公示階段

a公示期要求

案例：招標投標中的時間要求

b異議投訴處理方法

思考：如果是匿名投訴，需要受理嗎？

實務案例：常見投訴處理流程

六、中標及合同簽署部分

1. 《招標投標法實施條例》重點概述

2. 逐條講解

3. 國有企業實務操作規范

1）中標通知書發放流程

a中標通知書的法律效力

b中標通知書發布后不能隨意改變中標結果

2）合同簽署階段

a時間要求

案例：被審計和巡視一再提到的“30天”

b實質性條款要求

案例分析：哪些屬于實質性條款

3）合同執行中的實務操作和風險防范

a合同訂立

b合同執行

c合同變更和終止

d合同執行過程中的違規行為及風險防范措施

e合同延期、合同變更、索賠、調價、違約、合同爭端、合同價款支付、竣工結算等未按合同的規定執行。

七、投訴與處理、法律責任

1. 《招標投標法實施條例》重點概述

2. 逐條講解

 

第三講：非招標采購方式的應用及實務操作

一、非招標采購方式的分類

1. 政府采購非招標方式介紹

1）競爭性談判

2）競爭性磋商

3) 詢價

4) 單一來源

2. 《國有企業采購操作規范》介紹

1）操作規范解決的問題

2）操作規范采購方式介紹

3. 目前市場國有企業非招標常見采購方式

1）議標

2）競爭性談判

3）詢價/比價

4）單一來源/直接采購

4. 推薦的四種非招標采購方式

1）談判采購

2）詢比采購

3）競價采購

4）直接采購

二、各非招標采購方式的適用范圍及操作流程

1. 談判采購

2. 詢比采購

3. 競價采購

4. 電子采購

實務討論：針對企業的實際情況，選擇一種采購方式，制定采購流程圖和各個階段的表單。

 

學習成果鞏固：

1. 課堂小測試，由老師出一份100分的考試試卷，體型包括簡答題、判斷題、選擇題和簡答題。答題時間20分鐘，答題完畢后，由老師統一分析答案，各位學員自己打分

2. 531學習行動方案

3. Q&A

投標核心技能提升

 

課程背景：

對于各領域的招標項目，有的投標人定位精準幾乎百發百中，而有的投標人屢戰屢敗卻不得其要領。是我們的產品沒有競爭力嗎？是我們的客戶關系沒有維護好嗎？還是我們沒有掌握投標的基本要求和流程？如果以上這些我們能力和要素我們都具備，為什么我們還是不中標呢？

本課程從揭秘評標過程入手，從結果反推原因，使各投標人深刻領會到招標文件中的核心因素，進而導出中標技能提升技巧。

 

課程收益：

● 提升營銷人員將自身在采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平；

● 深刻理解評標過程的內涵和實質，從結果倒推原因，理解提升中標率的實質并掌握相關實用工具。

● 掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；

● 掌握編制招標文件的流程、技巧和方法；

 

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

課程方式：游戲導入，案例分享，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學，頭腦風暴

 

課程大綱

導入：分組組建，提出參加本次培訓希望解決的三個問題

第一講：實踐理論基礎

一、招標發展歷史

1. 前世今生

1）前世

2） 今生（假、亂、低）

案例：福建某鄉搖號球粘號作弊案例

2. 來世

1）未來發展的三大趨勢

2）電子化招標的影響

案例：電子化招投標視頻展示

二、招標法律體系

1. 三個不同的適用體系

1）住建部

2）財政部

3）商務部

2. 三級法律法規體系

1）人民代表大會

2）國務院及各部位

3）地方政府

三、最新發展動態

1. 政采領域的投標保證金取消

2. 招標投標法修訂意見稿頒布

3. 國辦函41號文

4. 財庫38號文

 

第二講：評標過程揭秘

一、評定原則

1. 評定一致

2. 評定分離

案例：深圳市現行評標辦法

二、評標委員會構成來源及評標基本流程

1. 評標委員會構成和來源

2. 評標基本流程和方法

1）評標專家的分類模型

2）評標各方心態

案例模擬1：結合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分

三、評標過程揭秘

1. 棘手問題處理流程

2. 主觀客觀分

案例：主觀客觀分的區別對待

小組討論和分享：評標揭秘完了，從投標人角度，覺得決定中標結果的關鍵因素有哪些？ 

 

第三講：招標文件解析

一、招標文件構成

1. 三位一體

1）招標方的采購需求（控招標）

2）投標人的投標指引（控投標）

3）評委的評審依據（控評標）

案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了

2. 招標文件結構

1）物理形式結構

2）內在邏輯結構

二、核心內容講解

1. 資格條件

1）資格條件分類

2）資格條件詳述

2. 實質性條款

1）商務實質性條款

2）技術實質性條款

3. 評分辦法

1）權重、分布、分點

2）主觀分與客觀分

3）層級、范圍、數字、和與或

實戰小游戲：結合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質性條款

 

 

第四講：投標文件編制技能提升

一、投標文件的四種檔次

1. 不違法

1）圍標和串標

案例：計算機mac地址相同認定的串標

案例：工程量清單計價軟件編號相同被認定串標

2）法律約定違法的情況

2. 不廢標

1）法律約定投標被廢標的情況

2）招標文件中的廢標項

3. 得高分

4. 中標

二、投標文件的形式和邏輯要求

1. 形式要求

1）目錄

2）商務部分

3）技術部分

2. 邏輯要求

1）資格要求

2）實質性條款

3）評分材料

案例模擬：針對一份安保項目的招標文件，列出投標文件目錄和主要內容

三、投標文件制作的要領

1.一個完整的流程

小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的 

1）完整流程展示

2）標書分析會

3）人員分工和時間節點

2. 三個原則

1）2/8原則

小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類

2）互審原則

案例：互審檢查清單

1）誠信原則

案例：各省市通報的虛假應標懲罰案例

3. 四個技巧

1）評標便利性

2）閱標沖擊力

3）評分卡位度

4）主觀分高分技巧

案例：實施方案比較

四、陪圍分析

1.法律要求

1）法律認定

2）懲罰措施

2.現實情況

1）逼上梁山

2）控標需要

3）不法之徒

3. 4 Pei 模型

 

總結回顧：

1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發言）

2. 控標總邏輯回顧和復習

一投即中的控標技巧

課程收益：

● 深刻理解評標過程的內涵和實質，能夠實際應用到自己的項目中去

● 區分和定義核心控標因素，找到提高中標率的辦法

● 理解發展客戶關系的目的和落腳點

 

課程時間：1天， 6小時/天

課程對象：政府采購領域相關從業人員

課程方式：實戰講授+案例模擬+小組研討+情境演練

 

第一講：評標過程揭秘

一、評標原則流程

1. 評定原則

1）評定一致

2）評定分離

案例：珠海市現行評標辦法

2. 評標委員會構成來源

1）評標委員會構成及原理

2）評標委員會的形成過程

案例模擬1：結合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分

3. 評標基本流程和方法

1）評標流程介紹

2）評標方法介紹

二、評標各方心態

1. 評委心態

1）三看

2）三怕

2. 業主代表心態

3. 招標機構心態

案例模擬2：模擬評委心態，對案例模擬1進行再深化，重新模擬打分。

三、評標過程揭秘

1. 棘手問題處理流程

2. 主觀客觀分

1）主觀分和客觀分

2）拉分技巧

3. 區別對待

1）主觀分的區別對待

2）商務標準的區別對待

案例模擬3：結合剛掌握的主管分客觀分內容，對案例模擬2進行再深化。

小組討論和分享：評標揭秘完了，作為投標人，為了提高中標率，最關鍵的點在哪里？

 

第二講：中標關鍵因素

一、招標文件構成

1. 三位一體

1）招標方的采購需求（控招標）

2）投標人的投標指引（控投標）

3）評委的評審依據（控評標）

案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了

2. 招標文件結構

1）物理形式結構

2）內在邏輯結構

二、核心內容講解

1. 資格條件

1）資格條件分類

2）資格條件詳述

2. 實質性條款

1）商務實質性條款

2）技術實質性條款

3. 評分辦法

實戰小游戲：結合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質性條款

三、核心內容設計

1. 設計原則

2. 法律排斥條件

1）法律法規的約定

2）法律法規的巧妙利用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存異

實戰模擬作業：“知己知彼，求同存異”

 

第三講：實施策略和方法

一、發展客戶關系

1. 招標人內部招標關系圖梳理

1）決策流程

案例：某政府采購部門的決策流程

2）招標文件編制確認流程

案例：某大型央企的招標文件編制流程

2、關鍵人物確定

1）決策關鍵人物

2）評標業主代表

3）線人

案例：領導走了，業務就沒了

3. 常用工具介紹

1）GAP模型

2）FABE鉆石話術

3）ARE話術

二、異議投訴應用

1. 異議和投訴的不同

1）先后不同

2）對象不同

2. 異議和投訴目的

1）異議的目的

2）投訴的目的

3）異議和投訴的利弊

3. 基本方法

1）基本方法

2）投訴范本

模擬實戰：對一個實際評標案例，現場演練撰寫異議文件

4. 進退有度

案例：沒有關系找關系，找不到關系強迫發生關系

三、代理機構接洽

1. 招標代理機構現狀

2. 接洽原則

總結回顧：

1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發言）

2. 控標總邏輯回顧和復習